續上一篇提及協助某非營利組織NPO銷售手工香皂之行銷組合中的1.產品(Product)的研討與實作之後，接著也讓組織中的相關人等探討及體會出NPO所提供產品的「交易價值」為何？就Maslow需求理論中的生理、安全、社會、尊重與自我實現的五個需求層次而言，很顯然的，會向NPO購買產品的顧客行為通常是居於愛心使然，多半的顧客是想滿足想要(Want)的社會、尊重與自我實現的高層次需求；僅有少部分的顧客才是想滿足需要(Need)的生理與安全的低層次需求。故再接下來要共同研討的定價策略議題，若針對特定的忠誠顧客，如果太強調我方的產品有多便宜及實惠，反而會失去原有購買者想要的價值理念，而是應讓該忠誠顧客有充分感受到「施比受更幸福」的幸福感，並且讓新的購買顧客可以認知道自己對娑婆世界的蒼生是可以盡一份心力的，僅需付出極少的零錢向NPO購買愛心產品就能夠有無比的榮耀與充實的成就感。因此，對於NPO銷售手工香皂之價格策略我們做了如下的研討及實作。
2.
價格(Price)構面可探討的內容包括有：
2.1
基本價格的訂定：
此NPO的產品價格已經有多年未異動，也不知道目前的訂價是否合理或是否具有競爭力？更不清楚已購的客戶是否在意各產品的定價是否滿意？反正忠誠顧客也不在乎產品的價格是多少，他們會依據個人的愛心預算持續的購買及棒場罷了！因此，之前的固定顧客也幾乎都是個人客戶居多，這一點是顧問我必須要改變他們現狀的重要課題，協助把大部分的行銷重心轉移到企業的團體客戶，才能讓銷售的營業額大幅提升，這是需要主動的出擊，不能夠再像以前被動式的等待顧客上門。一旦有企業客戶想比較哪一家NPO的手工香皂比較適合作為公司給員工的禮品時，就會面臨到多家NPO競爭的局面，此時不但我方的產品要有客製化的亮點，而且要有配合公司福委會採購的預算，就需要具備如同標案的產品、服務、知識與理念的傳遞簡報及彈性議價的能力才行。故對於一般標準品可以有基本價格的訂定，但對於企業團體的客戶就必須要有客製化之專案定價的策略。
實作1：
調查坊間包括NPO與一般的企業其手工香皂的訂價，以利建立Excel之競爭者產品價格資料庫，且需要作及時的更新(資料庫的欄位與顧問共同研討)。
實作2：
教導損益平衡點BEP的計算方式與實際演練，作為各品項的銷售量及基本價格訂定的參考。
實作3：
比對我方與競爭者相同品項的訂價，重新思考定價策略，只要是標準可以量產的品項，其基本定價就必須要比競爭者更有吸引力才行。
2.2
差異價格的應用：
目前也沒有因為促銷或是依據購買數量的多寡來提供差異的價格，內部仍有許多人自以為是NPO就缺乏變通的價格應變思維，直至營業額持續的往下掉才開始有警覺性。就企業而言，當某一個產品已經走到生命周期的飽和期或衰退期時，可能就是要降價求售的時機了。就像坊間的手工香皂大都長一個樣不容易分別其差異，若無法說出一套與別家同質性產品不一樣的特色出來，價格訂的太高就會令消費者怯步。
實作1：
解說何謂邊際效益，規劃依採購數量的級距或銷售的對象(如個人顧客、再購顧客、組織統購、網購顧客等)，提供不一樣品項的價格策略。
實作2：
研討在已知的競爭狀態下，提供具有搶標的優惠價格權限。
實作3：
透過提高客製化的吸引力及動人的故事情節，避開降價的紅海競爭。
2.3
血本價格的應用：
目前有清楚我們的材料與人事成本，但是並沒有正確的計算直接材料與直接人工及製造費用攤提的製造成本與管理費用、行銷費用、研發費用等的非製造成本。也不清楚手工香皂真正的保存期限。
實作1：
解說財報的製作，了解每一批訂單的成本與毛利，以利定價亦有利於必要時的競標。
實作2：
落實先進先出的庫存管理並徹底盤點目前的庫存量，將庫存品取出分類，亦可拿到走廊擺放在可移動的桌上低價促銷，就像百貨公的花車一樣。
實作3：
提前詢問1000大企業在各節日的禮品需求及預算，主動設計與客製符合企業在各節日預算的專案特色手工香皂，做提前佈署。
2.4
贈品的應用：
現今很少有NPO單位在提供贈品，也很少有人只會伸手向自閉兒拿贈品而不意思的意思的捐一點款的。
實作1：
設計與製作低成本但精美的贈品，在適當的地點與節日發放、送達、寄發贈品給個人與組織單位，同時募款(多少不拘)。
實作2：
約好可拜訪的企業福委會，主動提供贈品並同時提供統一購買單給福委會的負責人，進行現場解說行銷，且一定要再電話跟催。
2.5
運籌條件的應用：
目前仍以被動的銷售與貨品寄發的方式，且都是一樣的價格並無價格上的差異。必須開始主動學習企業的商業模式，不能只靠老客戶愛心的購買是不足夠營業額的。
實作1：
設計網路購買、到中心來購買、寄發或送達的方式之不同購買管道的交貨條件，提供不同的價差較合理。
實作2：
亦應規劃給協銷商(如禮品販賣商)的經銷優惠價格。
無論如何，只要想到有15~20個自閉兒的家庭需要嗷嗷待哺，就自然會提起精神想洞想縫的來找出各種可能增進營業額的把戲。當下一餐都不知道在哪裡時，還有甚麼好害羞跟擔心什麼面子或尊嚴，勇敢的去面對它與處理它再不斷的修正就對了，就算別人給我們難堪，心想：「隔天對方就忘記我們是誰，我們也會忘記是長哪個樣子的傢伙給我們難看，往前看比較重要，就把尷尬與不爽當作是消業障與吃補吧」！目前已研討及實作到行銷組合4P中有關於產品Produce與價格Price，尚有其他的2P及整合行銷的應用如後分述。
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