林金地 / 效能定律管理顧問
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日前被邀請去幫一個新客戶上一整天「商業談判技巧」的課。通常我不太喜歡去上這一類跟內隱的人格特質(本性)有極大相關或成效不佳的課程。意旨上完課又如何？聽懂了一些觀點或大道理又如何？即使演練過了又如何？絕大多數的人還是回歸到原來的自我，愛講話的人還是會滔滔不絕、愛強辯的人還是會繼續強辯、沉悶不愛說話的人還是金口難開、愛面子或自以為是的人還是打死不願意承認自己的錯誤。年紀大看多了且當顧問也有一段時間的我，明白每一個人若無重大的領悟或打擊是不太可能改變的，就像過胖的女生會為了男朋友減肥或宅男老爸會為了小孩願意外出去露營等，這都是因為他們有受到強烈的誘因、感召或衝擊才肯作改變。僅透過短暫的溝通或訓練及演練也只會讓學員在當下作暫時性的修練與自我檢討罷了！只要面對環境的背景(context)有所變動，習慣會變巧的人自然就會想辦法去應變(雖然不一定是對的)，不會變巧的人恐怕需要演練過數十遍以上才會有改變的進展機會吧！故還是協助客戶訂定外顯的SOP且嚴格的要求落實執行會比較實在。此課程，為了現實的收入考量及利益眾生的理念還是決定過去幫忙。
過程中，我請學員們演練如下的幾個Q&A並作研討：
1.
口才很好的人比較會容易贏得談判？口才很好的人並不會容易贏得談判？
2.
個性活潑的人比較會容易贏得談判？個性活潑的人並不會容易贏得談判？
3.
講話大聲的人比較會容易贏得談判？講話大聲的人並不會容易贏得談判？
4.
比較兇悍的人比較會容易贏得談判？比較兇悍的人並不會容易贏得談判？
5.
較會吵鬧的人比較會容易贏得談判？教會吵鬧的人並不會容易贏得談判？
6.
商業談判的過程隨機應變重於策略？商業談判的過程策略重於隨機應變？
7.
到現場去面對面談比較會容易贏得談判？電話中談比較會容易贏得談判？
8.
要求降價的人比較會容易贏得談判？不想降價的人比較會容易贏得談判？
9.
不給殺價的人比較會容易贏得談判？同意殺價的人比較會容易贏得談判？
10.
速戰速決的人比較會容易贏得談判？拖延戰術的人比較會容易贏得談判？
11.
指派多人去談比較會容易贏得談判？指派少人去談比較會容易贏得談判？
12.
請別人去代談比較會容易贏得談判？讓自己去洽談比較會容易贏得談判？
13.
較吵鬧的地點比較會容易贏得談判？較安靜的地點比較會容易贏得談判？
14.
狹窄的會議室比較會容易贏得談判？寬闊的會議室比較會容易贏得談判？
15.
到現場發覺不對勁時可以拒絕談判？既然到了現場就不應該不進行談判？
16.
談判時必須注意到禮貌比較容易贏？談判並不須注意到禮貌比較容易贏？
17.
沉穩的情緒談判比較容易贏得談判？激動的情緒談判比較容易贏得談判？
18.
帶比較多人去談會談判比較容易贏？帶比較少去談人會談判比較容易贏？
19.
指派比較高大的人比較容易贏得談判？並非高大的人比較容易贏得談判？
20.
多提問題發問的比較容易贏得談判？少提問題發問的比較容易贏得談判？
21.
多提出質疑的人比較容易贏得談判？少提出質疑的人比較容易贏得談判？
22.
指派女生為主要的談判者會比較容易贏？應指派男生去談判比較容易贏？
23.
合約規定掛嘴邊比較容易贏得談判？合約僅供參考會比較容易贏得談判？
24.
給對方許多選擇比較容易贏得談判？少給對方選擇會比較容易贏得談判？
25.
指派資深年紀大的去談判比較容易贏？指派年紀輕的去談判比較容易贏？
26.
穿著正式的服裝去談判比較容易贏？穿著輕鬆的服裝去談判比較容易贏？
27.
指派高階的職位去談判比較容易贏？無須高階的職位去談判比較容易贏？
28.
最好帶見面禮物的去談判比較容易贏？無須帶禮物的去談判比較容易贏？
當然，每一個學員都會說：「這要看情況而定」。對，這就是我要提醒學員們的：「策略的規劃必須要考量當下的環境前提、條件前提與目標前提」。所以，如上的每一個問與答都必須討論出是在什麼情況下，多數人會有甚麼樣的應對。有趣的是在研討的過程中還是會有部分的激辯，擔任顧問的我儘量不要給標準答案，因為管理本來就沒有所謂的標準答案，整個談判技巧的結論全部都是透過引導的方式，讓學員們自己產生出多數決的共識並作記錄以利未來應用。在課程結束離開前，我也囑咐主管要持續的作演練才會有效果。雖然我心裡有數，多數只要他們回到工作的崗位，一忙起來就很難會再自動自發地進行多次的重複演練，這種情況也真實的反應在我上百家客戶的營運績效上，很積極且主管盯得很緊的公司文化，他們的業績就很明顯的感受到快速的成長。反之，主管散散的只有老闆交代的那幾分鐘熱度或老是只要求中堅幹部來上課，高階主管總是逃避上課的公司亦可以感受到這些公司在經營上的窘境，這種狀況主要還是牽涉到老闆的領導風格。
上述提及談判的SOP，有幾項在商業談判之前或談判當下應注意的策略原則及重點如下：
5W2H1A：
1.
Where：找有利的地點並做有利於贏得談判的場地布置。
2.
Who：找對的人做對的角色扮演如主談者、觀察者、紀錄員、主題專家(SME)、公證人、翻譯人員與其他幫手等。如果可以，應先確認對方的Key Man是誰。
3.
When：那些角色應在甚麼時機講話。
4.
What：那些角色應該說什麼話或準備哪些資料。
5.
Why：輪到那些角色應該講話的目的。
6.
How：那些角色應該用什麼方式或語氣談判。
7.
How Much那些角色應該要發言多少時間。
8.
Audit：先確認談判成功的目標(此次談判成功的定義)與可以讓步的空間。
模擬演練：
1.
想像對方的立場。
2.
充分調查對方的期待。
3.
備妥所需的文件資料或簡報製作。
4.
充分的證據。
5.
留意公務體系及軍方的組織談判流程。
6.
未準備好時不要去談判。
談判方式：
1.
重要的談判儘量見面談。
2.
先想好為甚麼不見面談。
3.
傾聽是基本且必要的。
4.
態度誠懇有助於談判成果。
5.
先附和稱是，再接著表達自己的意見。
6.
明確示意了解對方的立場。
7.
談時要做Memo。
8.
避重就輕。
9.
對事不對人且就事論事。
10.
讓證據說話。
11.
幫對方找出解套方案。
談判進度：
1.
學會忍耐與等待的「忍功」。
2.
不要讓對手知道自己時間緊迫。
3.
無須匆促達成協議或接受提議。
4.
假裝很為難且猶豫不決。
5.
先讓別人開出期限再評估我方的利益或損失。
6.
期限的長短會造成談判的壓力影響談判的結果。
7.
本次談判結束前必要時應先預定下次談判的時間。
8.
不要同意在自己不方便的時間談判。
善用口語：
1.
I can’t offer you more.è不能再讓了。
2.
I am not authorized to offer you anymore.è這超出我的權限。
3.
I am not able to offer youanymore at this time.è給我空間,回去再想辦法。
4.
I "do not believe" that I can offer you
anymore.è我不能再讓了。
5.
My client does not wish to offer anymore. è我當事人不願意還有讓步的空間。
6.
I must have Item1、I really want Item2、I would like to have
Item3.è我必須、想要、期待…。
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