我經常到誠品書局看到很有創意的設計師所陳設的商品，也經常在百貨公司看到類似高檔的生活用品，雖然這些創意商品看起來很有設計感及亮點且材料用得很特殊令人非常的吸睛，但其價格卻非常的高昂，故也只能抱著純欣賞的眼光看看就好！就算買得起，也不是我等平凡家庭長大的俗子會下手購買那些我自以為是的奢侈品，我寧可將此高價來做更有公益的事，也無法花大把銀子去購買會造成我心靈上會不安的這類商品。我也常疑惑到底是哪些人會買如此價格不菲的日用品或器具等？果然在重複前往勘查時，確實有不少的這類的創意品擺了很久還是沒有賣出去，或許有某些商品已經賣了幾輪，然後再擺上同款的商品也不一定。總之我就不是所謂的有錢人會去買此類奢侈品或是像有些人寧願省吃儉用存了很久的錢然後去買一件自己非常喜愛的物品的那種有心人。
談到購買的價值與意願，讓我想到我的住處在上高速公路之前，經常會看到有一位雙腳殘疾走路一拐一拐的男子在賣玉蘭花，我跟其他人都會向他買，熟了之後也都會多聊幾句，我問他為何只賣20元而不賣30元多賺一些錢？他說：「錢夠用就好了…」。我也見過他一個約國中生的兒子在假日會一起幫他賣玉蘭花，雖然那小孩的臉臭臭的(可能是在假日不能出去玩的緣故)，見了還是令人非常的感動。不過日前在下某交流道的十字路口也看到有人在賣玉蘭花，是一個約40歲的男子，右手拿起裝著花的籃子兜售玉蘭花而左手卻叼著一根煙在抽，一付吊兒郎當的樣子，我停留在路口等紅燈的幾分鐘之內，沒有看到有人向他買花。該男子可能沒有仔細想過：「自己賣玉蘭花的競爭力與想提供的價值為何？」。
因此，所謂的好商品就必須要能實現「顧客滿意」才算。也就必須先定義顧客是誰？是藝術品有人欣賞或只要賣出去唯一的一件就滿足了，還是要大量生產可以賣得很多賺到足夠的錢才算是成功的商品。如果希望所要銷售的客群是一般的大眾，就非談到需要具有競爭力的行銷策略不可。前述的個案雖然是NPO的附屬單位只有銷售工香皂的這種簡易產品，但在面對同類商品的競爭與爭取15個個案家庭的生存權時，仍須思考活下去的競爭優勢。故在行銷策略的訂定上，在行銷4P的組合應用之前就必須先細分市場的SIP如區隔(Segmenting)與選擇目標市場(Targeting)及確立商品市場的定位(Positioning)才能更精確的判斷自己的商品在所選擇的市場範圍內是否具有競爭力。白話的講就是在市場中找到有共同的需求與想法的一群人，他們就是很願意向我們NPO購買商品，並覺得那是一件很有意義的事。但是這一群人對買我方商品仍會有某種期待是目前無法實現或滿足的，如對品質的要求或想要更具有特色的客製差異化。而這些需求或期待或甚至是問題，這些顧客不一定會告訴我們。因此，我們必須努力的去發掘並確定我們是比競爭者更有能力去解決這一群人的問題或幫顧客實現需求與期待。如果可以弄清楚這一群人的需求或問題，就能更正確的訂定針對這一群人的產品開發與行銷策略。分述如下：
1.
市場區隔(Segmenting)
就是精確的區分不同的客戶群以利行銷策略的訂定與達到推廣活動效益最大化的效果。理論上會依據地理、人口、心理、行為等構面中展開的細項作為區隔調查分析的依據，如地方特色、年齡、性別、學歷、嗜好、行為模式等，有太多太多的屬性可以歸類，只要對產品的行銷策略的訂定有幫助，高興要怎麼分類就或分多麼細均可。總之就是要來區分不同的消費者，並歸納出不同的客戶群組。但實務上，除了大公司的品牌策略有機會這麼做之外，其他中小企業很少有資源可以針對每一個客戶去作調查與分析，更遑論NPO單位哪會有資源及能力去做如此費工與花大錢的事。
實作1：
就本個案而言，需要先討論出有能力銷售或可以前往面對面拜訪的客群範圍，再利用免費或付費的管道去取得企業名單，再經過篩選出各階段想進擊銷售的對象。
實作2：
研討各階段PDCA的Plan(規劃或計畫)的實質內容，將第一階段要開發的對象名單建立在Excel檔案、確立電話訪談的統一說詞、決定電訪人選及記錄格式、規劃拜訪的時程與人員、拜訪客戶時應攜帶的相關文宣資料與贈品及團購訂的訂單等。
實作3：
完成第一階段的客戶名單電訪與實際拜訪之後，接續下一個階段重複的電訪與實際拜訪之後，將必要的訊息紀錄在Excel檔案成為未來可以持續跟催與應用的資料庫。
實作4：
此個案的Excel檔案客戶資料庫的分類區隔無需太複雜，初期階段先作如下的分類即可：
l 對象：企業或個人。
l 購買：已購(3個月內、6個月內、1年內)或未購(購買機會大、中、小及判斷因素)。
l 產品：購買品項或客製化內容。
l 數量：購買數量(單位為個、盒、包、組、其他等)。
l 金額：購買金額(單位為元)。
l 使用：已購客戶是自用還是送人或只是擺著為使用。
l 忠誠度：持續購買(購買週期3個月內、6個月內、1年內)或未持續購買(原因)。
確實做資料庫的紀錄與設定篩選功能。
2.
目標客群(Targeting)
完成數階段的客戶名單電訪與實際拜訪與確實做資料庫的紀錄之後，可能會發現目標的客群很少或很多。
實作1：
開始面對現實如現有的人力資源、贈品的數量及成本、產能的負荷、客製化的設計能力等的限制，決定階段性的目標客群並利用Excel的篩選功能找出階段性的目標客群名單。
實作2：
針對階段性目標客群名單的客戶對象的需求，規劃更精確可滿足他們特定需求的行銷策略。
3.
產品定位(Positioning)
在前文編號100_老闆想經營人脈的對話中提及現在的人是很現實的，每一個人都想認識對自己有用的人，但勉強去攀關係只會讓自己更沒有自信或到頭來只是一場空。何以如此？主要是有很多人太不自量力或太高估自己，自以為認識許多大人物或有很多人在交友平台上按讚就是具有了很多的人脈，孰不知當自己的檔次不到那個等級，而只是想在那個層級上瞎耗，只是在浪費時間與進行一場「無效的社交」罷了！這就是在告訴我們應該認清楚自己的定位。為人是如此，NPO的產品何嘗不是如此。
實作1：
經過數階段目標客群的行銷活動之後，應該會有一些體會或心得，如有哪些客戶對象是比較有可能向我們購買，或有哪些同業是我們潛在的競爭者？又有哪些同業是我們的對手？
實作2：
進行標準品與客製化產品的定位，找到與競爭對手之間的差異性(Difference)、獨特性(Distinction) 和相似性(Similarity)，擬定符合目標客群的行銷策略，增加贏的機會。
很多人會質疑行銷策略到底能夠會單位帶來多少效益？尤其是單位的負責人與行銷活動的執行者經常會被質疑或被潑冷水。其實，沒有人會在行銷活動執行前保證每一個行銷活動會幫單位增加多少營業額？頂多只能事先作預估以利事後比對做檢討改進之用。但是，可以確認的是愈有創意的行銷活動與積極落實行銷活動的執行及適時的作PDCA管理循環，則一定可以會看到營業額成長的機會。就像學生又用功讀書不一定會考100分，但只要有用功讀書，成績自然就會有進步的道理是一樣的。故扮演顧問的角色當然要給予單位的行銷人員充分的信心與鼓勵，雖然無法預估所訂定的行銷策略與實作活動會帶來多少營業額的收益，不過只要落實的執行所規劃的行銷活動並適時的進行PDCA管理循環，加上考核週期KPI的達成率的審查與做目標值及時的修正，一定可以逐步的看到成果。
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