林金地 / 效能定律管理顧問
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有許多具有好Idea想創業的朋友，或是有自行開發產品的中小企業常問我：「如何申請政府的補助款」。甚至，最近有一個客戶跟我說，之前他們有找了企管顧問幫他們撰寫小型企業創新研發計畫SBIR(Small Business Innovation Research)的計畫書，也跟該企管顧問簽了所謂的「保證申請通過」的合約，結果花了很多顧問撰寫費後，在撰寫計劃書的整個過程中，該企管顧問還要他們花很多時間及力氣在蒐集與提供資料。所以，他們就抱怨：「早知道大部分計劃書的撰寫內容，都還要由我們企業自己提供資料及撰寫，那乾脆一開就自己寫就好了，也不用花大錢找別人幫忙寫」。
是的，我也寫過很多企業申請政府補助案的計畫書，原則上我都會建議客戶們自己寫計畫書，頂多我只有站在諮詢服務的立場提供建議及審查而已。因為，計劃書的撰寫內容與客戶將來要執行的計畫內容是要一致的，企業自己一邊寫也可以一邊思考，到底整個計畫過程是否合理及可行，還是只是為了要獲得政府的補助款而自己騙自己。更何況，現在政府的財政非常吃緊，審查委員的把關也愈來愈嚴謹，如果企業自己的資料不足或是研發能量不夠，即使找別人撰寫出冠冕堂皇的計畫書，也是很難通過政府的補助。就算自己僥倖地通過補助，找別人寫不實的計畫書，將來也會出大問題。
以研發補助案為例，所謂的研發能量足不足夠，可以透過如下的議題做自我審視：
1.
行銷4P中的產品(Product)
目前想開發的新產品(或新服務)是在構想階段、研發階段、試產階段還是快要量產的階段？是否有足夠的資料或技術文件，足以證明此新產品(或新服務)是可以被自己的企業成功的開發出來？
2.
行銷4P中的價格(Price)
目前想開發的新產品(或新服務)，與國內或國外類似產品的定價做比較，有何價格上的競爭力？是否有做過市場調查或做過同業之間的訂價比較，足以證明此新產品(或新服務)的訂價會被消費者買單？
3.
行銷4P中的推廣(Promote)
目前想開發的新產品(或新服務)，在上市後如何讓消費者認識我們？可能會規劃那些行銷或促銷活動？如何證明所做的行銷企劃是有效的？且能概估行銷活動可以帶來的效益？通常創業者或新產品的開發者，會傾向過於樂觀或自我催眠吹噓。
4.
行銷4P中的通路(Place)
目前想開發的新產品(或新服務)，將來上市時，是以外銷或以內銷為主？想銷售的範圍有多大？會有多少的市場營業額？是自己賣還是找經銷或代理商銷售？又如何證明經銷或代理商願意銷售我們的新產品(或新服務)？
5.
行銷STP中的市場區隔(Segment)
目前想開發的新產品(或新服務)，與國內或國外類似的產品有何差別，其差異化的價值為何？可以明確地做出市場區隔嗎？最好能做出同業之間的差異比較表，如何證明其差異化確實有開發的價值？如能超越國內或追上國外先進國家的類似產品最好。
6.
行銷STP中的目標客群(Target)
目前想開發的新產品(或新服務)的客戶群很清楚嗎？如何蒐集與掌握到這一群對象的名單或基本資料？如何證明這一些客群願意改變原先的購買習慣而轉向我們購買？
7.
行銷STP中的市場定位(Position)
我們的企業使命、願景及價值觀為何？那些事是可為又有那些是絕對不可為？是要走平價路線還是走高價路線？是要走普通品質還是走高品質？是要走現代時髦路線還是復古風等…的區隔是否有清楚的定位？
如上的問題還算是很基本的，當然還有許多問題需要釐清，如公司創業已經營運多少年？有多少員工與薪水配置？有哪些設備或需要添購那些設備及取得的方式？目前想開發的新產品(或新服務)需要多少資金與如何應用？量化的績效指標要如何設定？本開發計畫所需資金與希望獲得多少補助等…的問題。如果你沒有整理清楚如何回答「審查委員們可能會問你的問題」，那你想獲得政府的補助款就不容易了，更不要說只有研發構想，都還沒有成立公司呢！順道一提，很多創業者想拿到政府的補助款之後再來開公司，這樣是行不通的。
對於政府的補助款，通常客戶會說：「補助款愈多愈好」！當我聽到這樣的話，我就心裡有數：「這一家公司的開發計畫還不夠成熟，尚未仔細的盤算過」。因為，不同的申請標的其補助金額與審查重點是不同的。有許多的小型企業一味的想拿政府補助的錢，而自己沒有做好充分的準備，期待顧問幫他們撰寫計畫書去取得補助款，甚至還有欺騙的行為，這樣的企管顧問也是不可取的，更何況政府也不希望企業找顧問代寫，政府單位不但會提供一些說明會與範本給企業參考，還有提供免費的諮詢委員供企業應用。所以，企業應該充分的利用政府免費的資源，還是務實一點，自己寫計劃書比較實在，如果真要找顧問協助，也只要顧問從旁協助即可，不要把計畫書全部丟給顧問撰寫或依賴顧問全權負責。
