林 金 地 / 0935-297174
效能定律專業管理顧問
david178@ms1.hinet.net
最近到一個客戶處去做輔導，主題為明年度的行銷規劃(含4P & STP…等)，從我之前幫他完成的策略地圖中的「顧客構面」開始展開，推演出短、中、長期該企業的內/外銷目標客群與業績分配構想，利用策略矩陣工具分析：
l
短、中、長期的產品開發與產品線的延伸規劃
l
短、中、長期國內與國外市場規模與擴大路徑
l
短、中、長期的經銷代理與垂直整合聯盟策略
l
短、中、長期的組織人力資源配置與技能需求
l
短、中、長期的競爭者與對手分析及競合關係
談到這裡，想到MBA的同學或學弟妹經常問我：「要如何擔任企業的企管顧問?」，各位不難發現上述的部分內容不就是司徒達賢教授所寫的策略管理新論書上的東西嗎?是的，把理論應用於實務是必要的。不過，在校期間不愛唸書的人，到社會上工作多半還是不喜歡聽理論的東西，所以顧問在輔導講解的時候，當有學員打瞌睡、唱反調…等都是常態!其中的應對「眉角」還是要靠經驗啦!
過程中，總經理提到：「某一個業務人員會摸魚…，上班時間跑去喝咖啡，早上出門就混到晚上才回來…」，說著說著又有一點氣憤的補上一句：「別以為我不知道他們在玩什們把戲…」。
接著我請問總經理，這一個摸魚的業務人員：
l
他在公司的資歷為何?
l
他的業務能力強不強?
l
他的銷售業績好不好?
l
他是業務成員或主管?
l
他的溝通態度佳不佳?
談到這裡，讓我回想我經常在與客戶洽談績效制度的設計時，我會詢問在場的學員一個問題：
如果您是學校的老師，班上有二位學生的狀況是：
1. 一位經常不來上課，但是期中與期末考都考得很好
2. 一位上課非常認真，但是期中與期末考都考不及格
您是老師，對這二位學生要如何評價?如果一定要「當」一位學生，您會「當」誰?
( 請您思考一分鐘… )
一般答案可以歸於二類：
1. 學習態度比較重要，應該要當不來上課的學生
2. 考試分數是衡量學生學習成果的指標，應該要當考不及格的學生
(您的答案為何…? )
再提醒您一下，您可能就比較能夠作合理的決定：
1. 如果老師說：「我一學期只點名二次，只要被我點到你沒有來上課，一定會被死當」
2. 如果老師說：「我不管你要不要來上課，有本事就通過考試，如果不及格就死當」
這樣，應該就夠清楚了吧!所以：
不是個人的主觀判定，而是「遊戲規則」是怎麼訂!
總經理道出這一位業務人員是資深人員，負責公司比重很高的營業額，也有帶了幾位新進人員…。喔!看來總經理也不太敢「經舉妄動」。
於是我向總經理建議，先將公司的員工與其工作內容大致分為二類：
è主管僅管交付的任務/目標是否有如期完成，不要管他是採用什麼方法
2. 重視「紀律」的員工與其工作內容
è主管應教導正確的技能/方法並嚴格控管作業的規定，監控他的落實度
對於總經理所述的業務人員而言，是歸類在如上的第1類，屬於重視「創意」的員工與其工作內容，因此，不要太在意他的業務行為細節，如期完成交付的任務/目標才是重點，老闆只要善用每一個員工的優點即可。同時，我也向總經理說明應該訂定「職務/工作說明書」，清楚的定義與制訂其內容以利進行評價，意旨：
l
「評」：評估這個職位該具備的條件？該做什麼事？結果有沒有做到？
l
「價」：如果都有做到，應該要給多少錢或給多少福利？
相談之下，總經理也寬心許多。
